Estive no mercado em busca de novos clientes durante a maior parte dos últimos 60 anos da minha vida, desde meus dias em Chicago até os últimos 40 anos aqui em Israel. Aprendi que as duas palavras mais importantes em vendas são “acompanhamento”.
Você conhece o procedimento. Você conhece um cliente em potencial, discute suas necessidades, fala sobre como sua empresa pode atender a essas necessidades e, na saída, diz: “Entrarei em contato com você em breve”. Até agora tudo bem. Mas, para concretizar a venda, para transformar a oportunidade em algo concreto, é tudo uma questão de acompanhamento. Um e-mail naquela noite para agradecer pela reunião, uma proposta dentro de 72 horas para mostrar que você realmente deseja o negócio e um acompanhamento contínuo depois até que você faça a venda ou seja informado: “Desta vez não, obrigado”.
As orações e os compromissos que assumimos na sinagoga no Yom Kippur também carecem de valor sem acompanhamento. Mas uma vez terminado o jejum, depois de nos saciarmos com uma refeição alegre, voltamos à nossa vida quotidiana, talvez lembrando desses compromissos por um breve momento, até que… Não os cumprimos mais. Mas existe um dispositivo de lembrete ou um aplicativo que possamos usar para fazer exatamente isso? Algo que nos lembra de fazer o acompanhamento?
O Rabino Ammiel Hirsch, em seu sermão na véspera do Yom Kippur na Sinagoga Livre Stephen Wise, em Nova York, perguntou à congregação qual era o versículo mais importante da Torá. Todos nós podemos encontrar respostas, mas o Rabino Hirsch observou que durante a discussão da época, foi o Rabino Shimon Ben Pazi, um Amora da terceira geração (cerca de 4.000 anos atrás), quem disse que, em sua opinião, o mais Um versículo bíblico importante é encontrado em Êxodo 29:38, onde diz: “Isto é o que você deve oferecer no altar: dois cordeiros de um ano todos os dias, um cordeiro pela manhã e o segundo cordeiro à noite”.
Imaginar! De todas as advertências da Torá, os sábios pensaram que este era o versículo atuante mais importante. Não matar, não roubar, não honrar seu pai e sua mãe, nada disso. Os sábios deliberaram e, de acordo com o midrash, concordaram que “esta é a Halachá”. Esta é a lei que deve ser seguida. Por quê?
A importância de acompanhar
Porque este versículo é na verdade o “aplicativo” que monitora nosso acompanhamento após Yom Kippur: Qualquer que seja o compromisso que assumimos, precisamos agir de acordo com ele de manhã e à noite, todos os dias.
Se prometemos cuidar mais de nossas famílias, precisamos demonstrar isso todos os dias, de manhã e à noite. Se prometemos ser mais caridosos, precisamos fazer isso todos os dias, de manhã e à noite (é mais fácil se você frequentar a sinagoga duas vezes por dia, pois sempre há pessoas dispostas a aceitar contribuições de caridade). Se você prometeu tratar seus semelhantes melhor do que no passado, você deve agir conscientemente de acordo com isso, de manhã e à noite, todos os dias.
Incrível, não é? E isto também tem aplicações na esfera política, é claro. Durante a liturgia do Yom Kipur, recitamos o confessionário 10 vezes em 24 horas, pedindo a absolvição dos pecados que “nós”, a comunidade, cometemos, pelos quais todos nós somos culpados.
Sem dúvida, os políticos tradicionalmente observadores aqui disseram tudo isto com fervor e comprometeram-se internamente a reformar a sua conduta negativa no próximo ano.
Esperemos que, por exemplo, a crítica que passa agora pelos comentários de um membro do Knesset sobre outro membro de quem ele discorda mude no novo ano. Mas para que isso aconteça, cada membro do Knesset precisa de pensar todas as manhãs e todas as noites sobre o que está a dizer e tentar tornar essas palavras menos humilhantes e mais o tipo de comunicação que fortalece.
Que mundo maravilhoso seria se todos nós pudéssemos colocar isso em prática e viver de acordo com isso. Será uma batalha difícil manter o ritmo, mas os desafios muitas vezes revelam o que há de melhor nas pessoas. Winston Churchill disse uma vez: “Não adianta dizer: ‘Estamos fazendo o nosso melhor’. Você tem que conseguir fazer o que é necessário.” Por que não começar hoje?
O escritor mora em Israel há 40 anos e é fundador e presidente da Atid EDI Ltd., uma consultoria internacional de desenvolvimento de negócios. Ele também é o fundador e presidente da American State Offices Association, ex-presidente nacional da Associação de Americanos e Canadenses em Israel e ex-presidente do conselho do Instituto Pardes de Estudos Judaicos.
